"4e Camino al Progreso

“4e, Camino al Progreso” 

Tenderos con enfoque social y de negocios 

Por: Elfid Torres, Director General, Fundes Internacional


LA ESTRATEGIA 

DESCRIPCION DE LA EMPRESA


SABMiller  es la segunda empresa cervecera más grande del mundo, con más de 200 marcas de cerveza y unos 70,000 empleados en más de 75 países.

El enfoque hacia el desarrollo sostenible es el elemento clave de la estrategia de negocio de SABMiller. Su éxito está basado en sólidas estrategias de valor compartido: apoyando el papel que juegan las pequeñas empresas en la generación del crecimiento económico y la reducción de la pobreza. SABMiller está utilizando sus cadenas de valor, desde agricultores hasta minoristas, para impulsar el crecimiento inclusivo, el uso sostenible de los recursos y la responsabilidad con respecto al alcohol.


LA OPORTUNIDAD


Se estima que en  América Latina existen más de 2,000.000 de tiendas (SABMiller tiene 780.000 clientes en 6 países) y que las mismas representan el 80% del volumen total de ventas de SABMiller en América Latina. Estos pequeños negocios proporcionan el sustento diario para sus familias, lo cual es alrededor de 10 millones de personas (el tamaño promedio de una familia en América Latina es de 5 personas).sab2.JPG


Una proporción significativa de estas tiendas está ubicada en zonas pobres y marginadas, y tanto los clientes como los dueños pertenecen a una población de bajos ingresos. El 34,6% de la población en América Latina vive en la pobreza , se puede asumir que este porcentaje de tiendas provienen de bajos niveles de pobreza y de supervivencia. 

La figura de “tienda” tiene un papel importante como prestamista a las poblaciones de bajos recursos y a su vez, el conocimiento de este tipo de clientes les permite ir más allá de una relación de negocios. 


Las tiendas juegan un papel muy relevante en sus comunidades. Los tenderos son referentes de la comunidad y líderes de opinión; sus tiendas son centros de información y una integración para el barrio, construyen capital social y crean una cultura de empatía. Por lo tanto, ellos representan figuras ideales para liderar iniciativas que beneficien a la comunidad. 


Este tipo de pequeños comercios  no solo representan una oportunidad para el cambio social, sino también una alterantiva para crear valor para compañías que dependen de este canal y para poder llegar al consumidor final. 


Usualmente, el dueño de la tienda es el jefe de hogar. En la mayoría de los casos, las tiendas son propiedad o son administradas por mujeres, cerca del 70% de los dueños son féminas. 


Para estas tiendas existen muchos desafíos, como la falta de habilidades básicas en el área de negocios. Más del 90% de estos negocios operan sin una gestión adecuada de administración , con una ineficiente distribución de producto y clientes que están optando cada vez más por empresas grandes. 


En la última década, estas tiendas han experimentado pérdidas en ventas y en los márgenes de beneficio debido a, entre otras causas, el crecimiento de los supermercados, tiendas de autoservicio y tiendas de conveniencia, además de cambios en los patrones de consumo de la población. 


El programa regional de SABMiller trata de paliar estas deficiencias por medio de la construcción de relaciones con los “tenderos”, sus familias y también sus comunidades. 

En resumen, las tiendas como unidades económicas pueden ser un vehículo eficiente para rescatar a una familia de la pobreza y también pueden ser un excelente vehículo para proporcionar trabajo en la comunidad, una vez que hayan logrado consolidarse en el mercado. Por lo tanto, invertir en habilidades sociales y de liderazgo en los tenderos junto a la inversión en la consolidación de sus negocios, permitirá utilizar todo el potencial de transformación de estas personas.


La creación de una estrategia y un programa de inversión social para los tenderos, permitirá la mejora en su calidad de vida y la de sus familias, desarrollando habilidades de negocio para lograr que sus negocios prosperen y desarrollen también sus habilidades de liderazgo y proyección de las tiendas en su comunidad. 

Para fortalecer estratégicamente su red de distribución, SABMiller a través de sus filiales en 6 países de América Latina, lanzó el programa “4e Camino al Progreso” en agosto del 2013, en el cual 40,000 tenderos y más de 10 millones de personas serán impactadas en los próximos 5 años. 


El principal propósito del programa “4e Camino al Progreso” es mejorar la calidad de vida de los tenderos y sus familias, así como el bienestar de sus comunidades. Por lo tanto, el programa 4e ofrece capacitación empresarial a los tenderos y al mismo tiempo busca alcanzar otras comunidades. 


Para implementar su estrategia, SABMiller ha hecho una alianza estratégica con FUNDES, una organización privada, la cual es experta en el desarrollo de micro, pequeñas y medianas empresas en América Latina. En los últimos 10 años, FUNDES ha apoyado a mas de 20,000 tenderos en diferentes países de América Latina.


SABMiller construyó la “metodología 4e” con 4 etapas y tres componentes. FUNDES es el encargado de la capacitación a los tenderos en los seis países.


La primera fase consiste en la formación técnica y habilidades de negocio para lograr la eficiencia y el profesionalismo en la toma de decisiones. La segunda se enfoca en la interacción familiar en el tema de los negocios y busca generar cohesión entre los miembros. La tercera enfatiza la importancia de los factores ambientales y de la comunidad con el objetivo de fomentar el liderazgo responsable. El último intenta identificar y apoyar a los líderes de la comunidad en el planeamiento de iniciativas, las cuales impacten a la comunidad. 


Por otro lado y en adición a las fases, el programa consta de 3 componentes: un diagnóstico para la identificación de las fortalezas y debilidades de las tiendas; capacitación que permite a los tenderos volverse más competitivos; y consultoría in situ, la cual fomenta el desarrollo e implementación de estrategias para ese negocio en específico. 


RESULTADOS – VALOR PARA LOS NEGOCIOS Y LA SOCIEDAD 


El programa ha culminado la primera etapa de implementación con 3,614 tiendas; hay algunos resultados a corto plazo, así como una indicación anticipada de un mayor impacto en el mediano y largo plazo.


Resultados de Negocios para SABMiller:

1. Un incremento de ventas de aproximadamente un 10%

2. Sostenibilidad Empresarial: tiendas con un nuevo modelo de negocios exitoso que conduce al desarrollo local

3. Fidelización de clientes: fortalecimiento de la relación

4. Imagen y reputación 


Resultados de Negocios para las Tiendas:


1. Un aumento del 17% en ventas 

2. Un aumento de margen del 2% 

3. Una relación tienda- proveedor (SABMiller) fortalecida, tanto el proceso comercial como las adquisiciones. 

4. Mayor conciencia de los tenderos sobre la importancia de las relaciones a largo plazo con los clientes. 

5. Mejoras en el área administrativa: control de ingresos y egresos, salarios, autocontrol de consumo, entre otros.


Resultados Sociales:


1. Fomentando la Empleabilidad: El programa ha beneficiado alrededor de 4,000 familias, quienes en promedio están conformadas por cuatros personas; por lo que el programa ha impactado alrededor de 16 mil personas.

2. Más de 3,000 empleos se han reforzado y mantenido; de los cuales más de 2,100 corresponden a mujeres. 

3. Elaboración de enfoques en beneficio de la comunidad, tales como lograr una mejor calidad de vida social a través de una mejor comunicación, reduciendo las cifras de criminalidad y creando espacios para el desarrollo de los jóvenes.


LECCIONES APRENDIDAS, DESAFIOS Y PERSPECTIVAS


El programa “4e, Camino al Progreso” está generando cambios sustanciales en el modelo de negocio de las tiendas. Estas han obtenido una nueva visión que mejorará la rentabilidad del negocio a través  del tiempo, lo cual constituye la base para una mejor calidad de vida y el desarrollo comunitario. Sin embargo más capacitaciones/apoyo/empoderamiento/inversiones, son necesarias para reforzar el conocimiento en el mediano plazo, con el fin de continuar brindando a los tenderos herramientas de gestión empresarial. 


La transferencia de herramientas tecnológicas fue clave en este programa, tanto para mejorar la administración del negocio, como para continuar con el proceso de capacitación y soporte a los tenderos.


SABMiller ha visto la importancia de apoyar a la comunidad, desarrollando iniciativas en tenderos líderes, pero hay una amplia gama de oportunidades para generar redes de negocio que pueden trabajar como una base consolidada para continuar con el proceso de mejoramiento de negocios y la transformación social.