Dimensionar,
estructurar, dirigir y gestionar una fuerza de ventas con éxito
es una de las tareas más complejas en cualquier empresa. Por
ello, para obtener el mayor partido del Equipo de Ventas, el
Manual del Vendedor se perfila como una herramienta fundamental
para alcanzar la excelencia en la gestión del vendedor y, por
consiguiente, lograr
una mayor rentabilidad en la empresa.
En un mercado tan complejo y competitivo como el actual, con
nuevos productos, con una competencia cada vez más agresiva,
constantes innovaciones tecnológicas....lo que verdaderamente
marca la diferencia entre el éxito y el fracaso es, sin duda, la
gestión del Equipo de Ventas, pues al fin y al cabo es quien
convierte en realidad el sueño de poner en manos de los clientes
nuestros productos y soluciones contribuyendo con ello a la
rentabilidad de la empresa. No debemos olvidar, pues, que su
éxito es nuestro éxito, por eso estamos obligados a dotarle de
todas las herramientas necesarias para que alcance la excelencia
en su gestión y, desde luego, si hay una herramienta realmente
válida para ello es sin duda el Manual del Vendedor, el gran
desconocido para muchas compañías.
Es innegable que dimensionar, estructurar, dirigir y gestionar
una fuerza de ventas con éxito es una de las tareas más
complejas en cualquier empresa. Actualmente los Equipos de
Ventas operan en un entorno nuevo y se enfrentan a dos
necesidades primordiales: conjugar los intereses de la empresa
con los del cliente y fidelizarlo. ¿Cómo lograrlo?
Probablemente, más de uno se ha planteado en alguna ocasión este
y otros muchos interrogantes, por ejemplo... ¿qué está fallando
en mi Red Comercial?, ¿por qué no hemos alcanzado los
objetivos?, ¿qué áreas de mejora tenemos? ¿Le resultan
familiares estas cuestiones? Tal vez sí o tal vez no, quizá su
empresa esté obteniendo unas ventas satisfactorias, sin
embargo... ¿no se ha parado a pensar cómo podría sacarle mayor
partido a su equipo comercial?, ¿cómo facilitarles y
rentabilizar al máximo su labor? y...principalmente, ¿cómo
conseguimos fidelizar a los clientes?
En el Manual de Ventas se encuentran las respuestas a estas y
otras muchas dudas, ya que constituye una guía que permite dotar
al equipo comercial de las herramientas necesarias para
desarrollar las habilidades que precisan. Y es que, todos los
vendedores de la empresa tienen que tener el mismo discurso
tanto de la compañía como de sus productos, eso sí, adaptado a
su saber hacer y a su capacidad de argumentación. Se trata pues
de un documento que aporta al vendedor metodología para
desarrollar de forma óptima su trabajo frente a la habitual
tendencia a desempeñar su actividad de forma impulsiva, yendo
por libre, sin fijarse unos patrones de actuación. En este
sentido el Manual de Ventas constituye una herramienta
fácilmente actualizable y permanentemente viva para un mercado
tan cambiante y dinámico que nos permite asegurarnos en todo
momento que realmente estamos haciendo lo que teníamos previsto.
Y ¿qué contenido debe tener?
- Información de interés sobre la compañía: historia,
organigrama, que queremos ser y como lo conseguiremos, misión y
visión corporativa, así como todos aquellos aspectos que nos
permitan un conocimiento más profundo de la empresa. Muchas
compañías cometen el error de pensar que el vendedor se
incorpora el mismo día que se incorpora la empresa al mercado.
- Herramientas de trabajo para el Asesor Comercial: profundizar
en la figura del Asesor Comercial, incluyendo información sobre
sus rutas de ventas, sus objetivos, sus funciones, sus
principales retos de futuro, pero sobre todo, aportarle
herramientas que le permitan realizar su trabajo de una manera
más eficiente y rentable.
- Análisis del mercado y la competencia: no sólo es importante
conocer nuestra competencia, sino saber qué nos diferencia de
ella, cuáles son nuestros principales valores añadidos, nuestros
puntos fuertes.
- Información sobre los clientes: clasificación de los tipos de
clientes (A, B, C), incluyendo la operativa que hay seguir con
cada una las diferentes tipologías de los mismos. Para ello es
imprescindible que el vendedor refleje en mayor número de datos
posibles del cliente en la ficha.
- Información completa de los productos: es fundamental que el
comercial tenga un conocimiento profundo de su cartera de
productos y precios para poder basar su exposición en argumentos
sólidos y poder responder a cualquier objeción que surja a lo
largo del proceso de venta.
- Política comercial: cumplimiento de los objetivos,
facturación, comisiones, incentivos, condiciones y formas de
pago...Todo debe estar recogido para evitar la libre
interpretación que a veces se hace.
- Metodología de trabajo: planificación del proceso de venta,
mecánica ante los pedidos o devolución, resumen del proceso
comercial paso a paso, proceso administrativo comercial,
tratamiento de los impagados...
- Nuevas tecnologías: salvo en determinadas excepciones y en
sectores muy concretos, el vendedor no es suficientemente
consciente de la potente herramienta de trabajo que supone
Internet tanto como fuente de información como a nivel de
gestión.
Sin embargo soy consciente de que la clave no radica tanto en
conocer las herramientas, sino en la forma de aplicarlas, de ahí
que el Manual de Ventas no ha de ser considerado como el fin
último sino como un medio que permita a la empresa posicionarse
de forma estratégica en el mercado y frente a la competencia.
Poner en manos del vendedor este documento es beneficiarle a
nivel personal y profesional ya que se le ofrecen, de forma
organizada y conjunta, las diferentes normas, precisas,
concretas, y útiles para desarrollar con éxito su labor
profesional y ello, inevitablemente, redundará, en una mayor
eficiencia, en unos mejores resultados en su trabajo, con la
inmediata repercusión en la rentabilidad de la empresa. Nuestra
experiencia nos indica que las compañías que han incorporado
esta herramienta en su red comercial han incrementado sus
ventas, al menos en su primer año, entre un 12% y un 15%.
Fuente: Rafael Muñiz
Director General RMG
www.rmg.es
